总统代言 的安德玛，在 1996 年 -2014 年，连续十九年维持 20% 的营收增长，风光一时。

　　在最近的下行周期里，Lululemon 业绩增速也远高于耐克、阿迪达斯等同行，国内市场保持接近 40% 的增速；其以 2018 年为基准的年复合增长率半岛·体育中国官方网，同样高出同行一个段位不止。

　　2021 年财报会议上，Lululemon 首席执行官 Calvin McDonald 春风得意地表示： 我们仍处于增长初期，在现有核心市场和新市场上有很大的发展空间。

　　这里的两个市场对应着美国和中国，数据显示 ,2020-2021 年 ,Lululemon 中国市场营收年复合增长率超过了 60%。基于此，其将 2022 财年的营收预期大幅上调至 20-22%。

　　要知道，耐克已扛不住压力，表示 2023 财年全年营收将在汇率不变基础上，保持低位两位数的增长；Adidas 也将 2022 年营收预期调低至 11%-13%。

　　不过，高光时刻往往需要警惕 盛极而衰 ，毕竟同样巅峰过的安德玛，因为错失风口与渠道危机，股价掉头直下，最终 泯然众人 。

　　Lululemon 不可能不舒服，一定是我的打开方式不对。 这是业内流传甚广的，对消费者 迷信 Lululemon 的调侃。

　　如下图，2013-2015 年 Lululemon 出现质量危机时，业绩、股价双坍塌；2017 年面料革新后，业绩、股价再次起飞。

　　不过，这没法解释为何近两年仍在高速增长。毕竟自 2017 年后，Lululemon 不仅没有明星技术问世，研发支出也很平庸 2020 年，Lululemon 的研发费率仅 0.3%，远低于 Nike 的 5%，比阿迪达斯的 0.5% 还低。（注：Lululemon 的 2021 财年为 2020.11-2021.10，为方便理解统一做自然年处理）

　　彼时，在北美大多数人眼里，瑜伽只是一种来自东方的 神秘力量 ，直到 2000 年，美国真正接触瑜伽运动的人也不到 1000 万。

　　1998 年的一天，Lululemon 创始人 Chip Wilson 偶然注意到一则贴在电线杆上的瑜伽广告，饱受背部疾病折磨的他决定报一个班试试。

　　但练习过程中，他发现瑜伽班一个月内，就从原来的 6 个人暴涨到了三十多人。这让曾创办过滑雪运动品牌的 Chip Wilson，嗅到了商机。

　　如果在破壁渗透期时进入，一旦渗透率加速抬升，意味着可能成为领军企业；在高速渗透期进入，行业处于竞争加剧状态，红利在逐渐收缩；如果在饱和渗透期进入，市场情绪降温，难度更大。

　　而 Lululemon 进入瑜伽时，行业的破壁渗透期都还没开始，市场本身就很小众，更别提满足差异化需求了。

　　由此，Chip Wilson 通过推出 Lululemon 的核心面料 Luon 和裆部无缝剪裁及菱形内衬设计，解决了当时瑜伽裤闷气、不合身、暴露隐私等痛点，俘获了部分瑜伽运动者。

　　可以看到，一直到现在，Lululemon 的消费者购买其产品的主要原因，仍是穿着舒适、功能便利。

　　比如，门店基本都临近当地的健身、瑜伽房选址，通过让利拉拢教练普拉提培训导师 6 折优惠，带动学员。

　　比如，二十多年来，Lululemon 没有市场部，且很少打广告，而是通过打造社群内 KOL、课程体验等营销闭环，实现品牌累积。

　　如此一来，用户消费热情一再高涨。比如，2013 年加拿大主流媒体曾将这种狂热，形容为 宗教式 ( cult-like ) 的。

　　不过，这种喜爱始终盘桓在小圈层内。截止 2008 年 Lululemon 的门店数量，仍不及百家。

　　而这种 圈地自萌 的行业特性，让 Lululemon 长时间坐冷板凳，但也 麻痹 了巨头们

　　据 statistics 数据，2019 年之后，美国瑜伽房的数量大幅增加。到 2020 年，疫情催化瑜伽运动进一步加速渗透，美国健身房开设瑜伽课占比达 83%，全美的瑜伽渗透率达 57%。

　　可以看到，2019Q2-2022Q1，Lululemon 的营业收入增长，持续领跑耐克、阿迪达斯。

　　然而破壁渗透期的高增速固然可喜，可品牌与运动风潮紧密挂钩，却有另一种担忧：是否会随着风潮褪去而衰落呢？

　　毕竟前车之鉴太多，比如上世纪 80 年代火遍全美的健美操，90 年代风靡的保龄球，不到 10 年就销声匿迹。

　　前几年，facebook 上的 leggings pride day 之类活动，把运动服不再是 运动时才穿 的认知推广开来。彼时，Kendall Jenner 等红人将 Lululemon 的瑜伽裤外穿，成了运动时尚风的典型穿搭风格。

　　这反映在数据（EDITED 统计）上，可以看到，2020 年以来运服下行周期里，耐克的平均折扣率为 20.7%，阿迪达斯为 21.6%，而 Lululemon 最低价折扣率仅为 2%。

　　也就是说，先发优势叠加极强的用户心智占领，Lululemon 承接住了风口，在美国实现高速增长。

　　如下图，2020 年，美国的瑜伽参与者数量已达到 3.6 亿，渗透率超过 30%，高渗透下，增速逐渐回落，2021 年呈明显下降态势；与此同时，各运动品牌终于反应过来，开始争夺瑜伽赛道。

　　一般来说，主产品出现瓶颈，简单粗暴的解决办法就是扩品类，耐克、阿迪达斯等都是这么过来。Lululemon 做的也是同样的尝试。

　　不过，这可能不会对 Lululemon 的节奏有太多影响。毕竟其同期还宣布，2023 年还将扩充男鞋系列推出特别版和季节性系列。

　　而其信心，或许来自已扩品类的不错反馈。比如其男性产品品类，2021Q1-2022Q1，对 Lululemon 的收入增长贡献持续提升。

　　至于突破的方式，同样是通过大单品建立用户心智，具体做法是：将男士产品比如 ABC 长裤，在门店中和女装一起卖，通过女性对 Lululemon 的信任延续，打开销量。

　　据 Forbes 报道：Lululemon40% 的男士服装销售额，都来自为伴侣购物的女性。

　　不过，这些新扩充的品类，都是耐克、阿迪达斯们的 地盘，小打小闹还好，要追求规模高增长，并不容易，毕竟天花板、竞争成熟度都在那呢。

　　今年规划全球新开 40 家门店，其中大部分将设立在中国内地，且增长计划仍保持在正轨上。 今年 6 月初，Lululemon 管理层在电话会议上表态道。

　　如下图，阿迪达斯 2022Q1 整体收入增速为 0.6%，排除大中华区后增速可达 11%；耐克更是连续三个季度，大中华区负增长。

　　一方面，2019 年以来，中国领跑 Lululemon 全球门店扩张速度，甚至 2021 年新开门店中，超过 60% 以上来自中国。而 2021 年电线 财年，中国门店数将增长三倍，达到 220 家。

　　另一方面，Lululemon 在中国的营业收入，复合年增长率增长超过 60%，增长贡献接近 20%，是其营收增长的核心驱动力之一。

　　之所以会这样，是因为当下的中国市场，正处于破壁渗透期 2021 年中国健身人口渗透率为 5.37，其中瑜伽参与率仅 7%，增长很快。

　　数据显示，2021 年中国瑜伽场馆规模达到 42350 家，相比 2020 年增长 9.1%。其中，多个一线城市的瑜伽馆数量都呈明显增长。

　　这在 Lululemon 的业务上，也已有体现。比如，扩张过程中，复制过来并经过本土化设计的热汗节 ，以及各种社区派对打法，推广效果显著。多次活动，参与人数都以万为单位。

　　甚至基于此，Lululemon 在 2021 年营收预期公告中提到：预计到 2026 财年，中国将成为 Lululemon 全球第二大市场。

　　而对资本市场来说，中国市场增长的短中期确定性，承接了 Lululemon 北美市场饱和后的增速下滑，有了 超级增长 故事或重新续上的信心。

　　开始即锚定瑜伽品类，在运动巨头没看到的地方，偷偷摸摸地用先发优势以及用户心智占领，承接住了风口，从美国市场迅速发展起来。

　　而遭遇单一市场发展近顶后，没有到处撒网，而是迅速锚定新的重心。中国市场足够高的天花板和宽松竞争环境，目前来看有着新的 超级增长 故事空间。但是否能延续在美国的高速渗透情况，需要实践检验。瑜伽馆价格表